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Nach einem Nachmittag voller Präsentationen und Meetings zum Thema Bluetooth Low Energy Technology beim 3rd Beacon Summit im Haus der Kommunikation in München bin ich mit zwei anderen Teilnehmern ins Gespräch gekommen. Natürlich wussten wir alle, wie diese Technologie funktioniert: ein kleiner Sender (Beacon) gibt ein Signal ab, das von fast jedem Mobilgerät empfangen werden kann.
Wenn also bei Ihrem Mobilgerät der Bluetooth-Modus aktiviert und es nicht mehr als 30 Meter von diesem Sender entfernt ist, kann es das Signal empfangen. Wenn Sie auch über die entsprechende App verfügen, kann das Signal interpretiert und Ihr Standort ermittelt werden. Daraufhin können Mitteilungen an Sie gesendet werden.
Es handelt sich dabei um eine einfache und recht robuste Technologie, die von jedem verwendet werden kann. Zahlreiche Unternehmen sind bereits in den Beacon-Markt eingetreten, und auch Apple, Facebook und Google setzen darauf. Viele Menschen investieren eine Menge Geld und Zeit und setzen in ihrem Geschäft oder zur Steigerung ihrer Lebensqualität auf diese Technologie.
Doch welche Möglichkeiten eröffnet diese Technologie eigentlich? Nun, es gibt ein paar Standard-Nutzungsszenarien und -Ideen, wie die Nutzung aussehen könnte: Indoor-Navigation und Umsatzsteigerung im Einzelhandel sind dabei die gängigsten Szenarios. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie kommen am Flughafen an und müssen zu Gate G49. Sie haben keine Ahnung, wie Sie dort hinkommen. Aber mithilfe von Beacons sind sowohl Ihr Standort als auch der des Gates bekannt, und die App lotst Sie problemlos zum gewünschten Zielort. Fast genauso verhält es sich mit dem anderen Szenario: Sie betreten ein Geschäft und erhalten auf Ihrem Mobilgerät sofort eine Mitteilung, dass die blauen Jeans gerade im Angebot sind. Die Jeans befinden gleich zu Ihrer Rechten. Und als Kaufanreiz gibt es obendrein noch einen 5-Euro-Gutschein.
Nach zwei Minuten höflichen Smalltalks hat sich zwischen den anderen Teilnehmern und mir eine interessante Diskussion entsponnen: Sind Indoor-Navigation und Einzelhandelsgutscheine wirklich so interessant? Und warum gibt es sie nicht schon überall, wenn es so gut funktioniert?
Bisweilen neigen wir dazu, begeistert über all die Möglichkeiten zu fachsimpeln und lassen dabei den tatsächlichen Nutzen außer Acht. Wir erwarten, dass eine Technologie unsere Probleme löst, und übersehen dabei, dass unsere Probleme womöglich nur die Symptome eines größeren Problems sind.
Nehmen wir an, Sie betreiben ein Einzelhandelsgeschäft. Sie verkaufen also Jeans. Und Sie möchten Ihren Jeans-Absatz steigern. Wenn Sie dies erreichen wollen, indem Sie Ihre Kunden genau zu den Jeans-Hosen führen, die Sie verkaufen möchten, Ihnen einen Nachlass von fünf Euro gewähren, sich zurücklehnen und darauf warten, dass die Verkaufszahlen anziehen, dann haben Sie ein größeres Problem.
Denn: Die Gründe, warum wir Dinge kaufen, sind einfach zu verstehen. Die Maslowsche Bedürfnishierarchie besagt, dass wir physiologische Bedürfnisse, Sicherheitsbedürfnisse, soziale Bedürfnisse, Individualbedürfnisse sowie Selbstverwirklichungsbedürfnisse (in dieser Reihenfolge) haben. Wie wir auswählen, was wir kaufen, fällt in die an dritter oder vierter Stelle genannten Kategorien. Wir kaufen Dinge, um unsere Zugehörigkeit zum Ausdruck zu bringen und um von unseren Mitmenschen und auch von uns selbst Wertschätzung zu erfahren. Wir kaufen also Jeans nicht (nur), weil wir ohne sie im Winter frieren würden, sondern auch, weil wir uns von der Gemeinschaft ausgrenzen und unsere Selbstachtung verlieren würden, wenn wir ohne sie zur Arbeit kämen.
Wenn es um Bedürfnisse geht, ist es also völlig gleichgültig, um welche Art von Jeans es sich handelt. Wenn Sie jedoch Jeans herstellen und Ihren Absatz ankurbeln möchten, ist dies natürlich von großer Bedeutung. Mir hingegen ist es egal. Ich möchte einfach nur eine Jeans tragen, wenn ich morgens zur Arbeit komme.
Wenn man mir jedoch eine tolle Geschichte erzählt, kann meine Kaufentscheidung dadurch beeinflusst werden. Und damit auch meine Einstellung. Menschen stehen tagelang Schlange, um das neueste iPhone zu ergattern, beschweren sich aber, wenn im Supermarkt mehr als fünf Personen vor ihnen in der Schlange stehen. Warum? Weil die Geschichte des iPhone besser ist als die des Brokkoli*.
Erzählen Sie mir also die Geschichte Ihres Produkts, anstatt mir fünf Euro Nachlass zu gewähren. Zeigen Sie mir meinen Platz in dieser Geschichte und auch, welche Rolle ich dabei spiele. Sprechen Sie mich emotional an!
Und bevor Sie nun Beacons kaufen, weil das der neue, ultimative Trend ist, überlegen Sie kurz und beantworten Sie zunächst diese Fragen:
Welche Geschichte möchten wir erzählen und welche Technologie kann uns möglicherweise dabei unterstützen, diese Geschichte so zu erzählen, dass sich der Endkunde angesprochen fühlt? Wie stellen wir die Bindung zu unseren Kunden her? Wie nehmen wir unsere Kunden bei der Hand und können gemeinsam mit ihnen eine Geschichte erzählen?
Beacons können wesentlich zur Lösung beitragen, doch erwarten Sie nicht, dass die Technologie den Umsatz von alleine steigert. Die Geschichte ist wichtiger als ein technologischer Rahmen. Und wenn Sie nicht wissen, wie die Geschichte aussehen und wie sie erzählt werden soll oder welche Technologie am besten geeignet ist, kann ich Ihnen eine großartige Agentur empfehlen!
*Das Gemüse Brokkoli hat eine äußerst interessante Geschichte vorzuweisen. Es sollte sich also einmal mit seiner Werbeagentur darüber unterhalten, wie seine Geschichte besser erzählt werden kann.